Как расширять географию продаж на примере томской компании УТС.

В минувшем 2020 году ООО «Универсальные терминал системы» были признаны лучшим экспортером Томской области среди компаний малого и среднего бизнеса на региональном конкурсе «Экспортер года». Компания из сферы высоких технологий стала ярким примером того, как в эпоху закрытых границ расширить географию продаж. «КП-Томск» поговорила с начальником отдела международных продаж ООО «УТС» Марком Шульговым и выяснила, как грамотно использовать инструменты, предлагаемые государством для выходов на новые рынки.

 

Вектор интересов – от Индии до США

 

Как и многие томские компании из IT-сообщества, ее путь начинался на базе бизнес-инкубатора ТУСУРа. В 2009 году группа бывших выпускников этого вуза приступила к разработке платежных терминалов собственной конструкции. Предприятие осуществляло замкнутый цикл производства, от создания программного обеспечения, до выпуска под него «железа» и сборки всех компонентов в законченный продукт. С тех пор основное направление деятельности коллектива – информационно-сервисные приложения для сенсорных киосков и терминалов, интерактивное оборудование на основе технологий «дополненной реальности» для сферы развлечения и образования. Потребители продукции – от гостиниц, школ и детских садов, до крупных государственных учреждений, промышленных предприятий и объектов банковского сектора.

 

- Одна из наших первых крупных поставок состоялась в Кузбасс, при поддержке областного департамента по развитию предпринимательства - вспоминает начальник отдела международных продаж ООО «УТС» Марк Шульгов. – Вначале продвижению на внешние рынки помогало «сарафанное радио». Нередко бывшие соотечественники, проживающие за рубежом, самостоятельно выходили на нас, устанавливая контакт через корпоративный сайт. Так получилось в Прибалтике, куда мы отправили первую крупную партию продукции. Затем мы ощутили, что экспортная деятельность достойна того, чтобы развивать ее целенаправленно.

 

Одной из разработок ООО «УТС», ставшей особо популярной у клиентов, стала интерактивная песочница с дополненной реальностью. Вслед за отечественными покупателями этого продукта, вскоре появились и иностранные.

 

- Успех наших разработок обусловлен не только их уникальностью, мы предлагаем заказчикам готовые функциональные решения по их требованию, наши специалисты помогут установить оборудование в любой части света, – говорит Марк Шульгов.

 

 

Сегодня томская компания осуществляет поставки интерактивных приборов, сенсорных терминалов и информационных киосков в 55 стран мира, среди которых Великобритания, Канада, Франция, Германия, Испания, Китай, Турция, Мексика, Япония и Южная Корея. В некоторые страны, например, США, отправляется не готовый продукт, а только программное обеспечение, что вызвано, по большей части, логистическими трудностями.

 

- В минувшем году ООО «Универсальные терминал системы» были признаны лучшим экспортером Томской области среди компаний малого и среднего бизнеса на региональном конкурсе «Экспортер года». Доля международных продаж в общем обороте предприятия достигла 20%, но итоги нынешнего 2021 года обещают достижение планки в 30%, – полагает Марк.

 

Секрет успеха – не только совершенствование продукции и удачный маркетинг, но и умелое применение государственных инструментов поддержки экспорта.

 

- Мы непрерывно мониторим все возможные варианты поддержки бизнеса, которые предлагаются государственными институтами, не пропускаем ни одной биржи контактов, которые проводятся в рамках мероприятий регионального Центра поддержки экспорта, - говорит Марк Шульгов. – Часто это дает впечатляющие результаты. К примеру, в 2017 году Томск по приглашению ЦПЭ посетила делегация бизнесменов из Индии. Мы сумели оперативно организовать для них экскурсию на наше производство, обсудили перспективы сотрудничества. В итоге, спустя пару лет вышли на создание пилотного производства в Индии, чтобы по лицензии осуществлять там сборку нашего оборудования. Тестовая модель уже прошла серию презентаций в индийских университетах и школах, и на данный момент все готово к серийному производству.

 

На новых рынках ценятся знания

 

Поскольку продукция, которую предлагает ООО «УТС» во многом уникальна, для компании очень важно наглядно демонстрировать потенциальным клиентам ее возможности. Отсюда большой интерес к выставочной деятельности.

 

- В 2019 году, при содействии томского Центра поддержки экспорта, мы приняли участие в крупнейшей выставке игрушек в китайском Шанхае, где было представлено около трех тысяч поставщиков и производителей со всего мира. От этого визита мы получили все – наше оборудование показали по одному из ведущих китайских ТВ-каналов, и нам удалось заключить долгосрочный дистрибуторский контракт. В 2021 году в качестве приза за победу в региональном конкурсе «Экспортер года» нам предложили бесплатное участие в международной выставке по нашему выбору. Мы выбрали XV Московскую международную выставку «Аттракционы и развлекательное оборудование РАППА ЭКСПО Осень-2021», и хотя она оказалась не настолько велика, как ожидалось, для нас это мероприятие оказалось успешным – мы не только продали все выставочное оборудование, но и получили новых клиентов из Молдавии, продолжаем продажи по наработанным контактам, – делится результатами Марк.

 

 

Продукция компании, несмотря на серьезную конкуренцию, имеет успех и в Азии, и в Европе. Поэтому специалисты ООО «УТС» никогда не упускают возможность «подтянуть» свои знания на обучающих семинарах по вопросам разработки экспортной стратегии на международных рынках, способах поиска бизнес-контактов с помощью современных методик и практик, этике деловых переговоров с зарубежными партнерами, электронной коммерции.

 

- Без наращивания экспортных компетенций и поиска новых форм сотрудничества невозможен успех. Мы намерены чаще заявлять о себе на электронных торговых площадках, в 2020 году мы уже заключили экспортный договор с помощью площадки DTAD, разместиться на которой нам помог региональный Центр поддержки экспорта. Продвижение продукции через сеть дистрибьюторов также дает положительный результат, у нас есть партнеры и торговые агенты в Скандинавии, Великобритании, Нидерландах, Польше, Израиле, Индии, Китае. В ближайшей перспективе расширение присутствия в Японии. Сферы образования и развлечений – это наши основные рынки, и сегодня интерактивные экраны и панели, игровые столы ООО «УТС» находят спрос среди музеев, научно-исследовательских организаций, парков развлечений, детских садов и школ по всему миру. Надеемся, следуя нашему примеру, другие предприниматели будут так же активно пользоваться имеющимся ассортиментом средств развития экспорта.

 

Справка: Центр поддержки экспорта действует на базе НО ФРБ при содействии Администрации Томской области, Минэкономразвития России и АО «Российский экспортный центр» в рамках нацпроекта по развитию предпринимательства.

 

Константин Фролов,  "КП-Томск".